Imagine um renomado violinista executando uma das mais belas obras de Mozart. Agora imagine essa mesma apresentação acontecendo no intervalo de uma final de campeonato de futebol. O violinista continua sendo extraordinário. A música continua sendo impecável. Mas, provavelmente, poucos prestarão atenção.

Não porque a mensagem seja ruim. Mas porque o palco é o errado. Essa reflexão me fez lembrar de uma frase de Marshall McLuhan, um dos maiores estudiosos da comunicação do século XX:

“O meio é a mensagem.”

Mais de sessenta anos depois, talvez nunca essa afirmação tenha feito tanto sentido.

Vivemos em uma época em que produzir conteúdo nunca foi tão fácil. Ao mesmo tempo, nunca foi tão comum ver excelentes ideias produzindo resultados medíocres.

Será que o problema está realmente na qualidade da mensagem? Ou estamos insistindo em apresentá-la no ambiente errado?

As redes sociais são um excelente exemplo disso.

Muitas pessoas e empresas produzem um único conteúdo e simplesmente o replicam para todas as plataformas, como se todas fossem iguais. Mas elas não são. Cada rede social desenvolveu, ao longo do tempo, sua própria cultura, sua própria linguagem e, principalmente, seu próprio estado mental.

Quem abre o LinkedIn normalmente procura aprender, construir reputação profissional, gerar negócios, conhecer tendências ou estabelecer conexões estratégicas.

Quem entra no Instagram busca inspiração, estilo de vida, entretenimento, proximidade e identificação emocional.

O Facebook consolidou-se como um ambiente de comunidades, grupos de interesse e relacionamento entre pessoas próximas.

O X tornou-se um espaço de velocidade, opinião, atualidade e debate.

O TikTok foi construído sobre descoberta, criatividade e consumo rápido de conteúdo.

O YouTube, por sua vez, recompensa profundidade, demonstração prática e aprendizado contínuo.

Perceba que não estamos falando apenas de plataformas diferentes. Estamos falando da mesma pessoa em estados mentais completamente distintos. O executivo que lê um artigo sobre governança no LinkedIn pode ser exatamente o mesmo que, algumas horas depois, assiste a vídeos de humor no TikTok, acompanha as fotos da família no Facebook e vê as férias dos amigos no Instagram.

O executivo é o mesmo. O profissional é o mesmo. O pai ou a mãe são os mesmos. O amigo é o mesmo. A pessoa é exatamente a mesma. O contexto mudou. E o contexto muda tudo.

É exatamente isso que inúmeros estudos em psicologia e comunicação demonstram: o ambiente influencia profundamente a forma como interpretamos uma mensagem.

Talvez esse seja um dos maiores equívocos de empresas e profissionais. Investimos muito tempo aperfeiçoando o conteúdo. Pouco tempo compreendendo o ambiente onde ele será recebido. Na prática, é como apresentar um relatório financeiro detalhado durante um churrasco entre amigos. Ou tentar contar uma boa piada em uma reunião do Conselho de Administração.

Não é que a mensagem esteja errada. Ela apenas foi apresentada no palco inadequado. Mas existe um aspecto ainda mais interessante.

Até aqui falamos das redes sociais.

Entretanto, limitar essa reflexão ao universo digital seria reduzir um princípio muito maior.

Na verdade, estamos falando de comunicação humana. E esse princípio existe desde muito antes da internet.

Os grandes líderes sempre compreenderam que uma mensagem não é construída apenas pelas palavras. Ela também é moldada pelo ambiente, pelo momento e pelo público.

Imagine um diretor-presidente apresentando um plano de reestruturação. Para o Conselho de Administração, a conversa precisa girar em torno de riscos, retorno sobre investimento, sustentabilidade financeira e visão de longo prazo. Para a equipe operacional, a preocupação será outra: como essa mudança afetará o trabalho, os processos e as pessoas. Já os clientes estarão interessados em qualidade, segurança, continuidade e benefícios. A decisão é exatamente a mesma. A comunicação não pode ser.

O mesmo acontece em uma negociação. Negociadores experientes sabem que, muitas vezes, a diferença entre um acordo e um impasse não está na proposta, mas na forma como ela é apresentada. Quem está do outro lado possui interesses, expectativas, receios e referências diferentes. Ignorar esse contexto é desperdiçar uma das ferramentas mais poderosas da comunicação: a empatia estratégica.

Essa lógica também aparece na liderança.

Um bom líder não é aquele que faz o discurso mais bonito. É aquele que consegue fazer com que pessoas diferentes compreendam uma mesma direção, cada uma a partir da sua realidade. É por isso que grandes líderes costumam repetir a mesma estratégia inúmeras vezes, mas raramente utilizam exatamente as mesmas palavras. Eles adaptam a linguagem. Não os princípios.

Os princípios são inegociáveis. A linguagem, não.

Quem muda seus princípios para agradar à plateia perde credibilidade. Quem preserva seus princípios e adapta sua linguagem conquista influência.

Essa talvez seja uma das maiores confusões do nosso tempo.

Muitas pessoas acreditam que adaptar a comunicação significa abrir mão da autenticidade. Na verdade, significa exatamente o contrário. Significa respeitar quem está ouvindo. A essência permanece. O que muda é a forma de construir a ponte entre a mensagem e quem irá recebê-la.

Talvez seja justamente essa a grande competência dos comunicadores mais influentes, dos melhores professores, dos líderes inspiradores e dos grandes negociadores. Eles não dizem apenas aquilo que querem falar. Eles conseguem fazer com que a outra pessoa compreenda aquilo que realmente precisa ser entendido.

No fim, comunicar bem nunca foi apenas falar.

Sempre foi construir entendimento.

E talvez seja por isso que tantas mensagens excelentes fracassam. Não por falta de conteúdo. Mas porque foram apresentadas no palco errado.

Talvez Marshall McLuhan estivesse certo desde o início. O meio continua sendo a mensagem. Mas, depois de refletir sobre tudo isso, acredito que podemos ampliar essa ideia.

Toda grande comunicação nasce do encontro entre quatro elementos: a mensagem, o palco, a plateia e o momento.

Quando um deles está desalinhado, a influência diminui.

Quando os quatro caminham juntos, a comunicação deixa de ser apenas transmissão de informação. Ela passa a produzir entendimento. E entendimento é o primeiro passo para qualquer transformação.

Da próxima vez que sua mensagem não produzir o resultado esperado, talvez a primeira pergunta não deva ser:

“O que eu disse de errado?”

Talvez a pergunta mais importante seja:

“Eu escolhi o palco certo para a plateia certa, no momento certo?”

Como a sua empresa tem escolhido os palcos para se comunicar?

Na Ação Consultoria, ajudamos líderes e organizações a alinharem suas estratégias de negócios, cultura corporativa e comunicação para que a sua mensagem chegue com clareza a quem realmente importa. 

➜ Desenvolvimento de Lideranças

Alex Müller 
Especialista em Negócios Ação Consultoria